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加盟创业大实话,经销商有泪只能往心里流  

2014-07-31 16:17:24|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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        经销商作为市场的前哨站,是最能直面感受到家居市场的弹火硝烟的。在供大于求的今天,经销商不仅生意越来越难做,若碰上个不靠谱的厂家,更是举步维艰。盘点经销商在产品销售时遇到的七大泪点。

加盟创业大实话,经销商有泪只能往心里流 - m13424530821 - 指尖上世界的博客

 

1、我做什么,你卖什么!


  大部分厂家都会以功能来为产品定位,换言之,我的产品规划是什么,我的技术到达什么层次,你就得卖什么。当然,如果你是品牌大鳄,品质领先于世界,产品能创造潮流,咱就不说什么。问题是你的研发实力平平,你的产品规划平平,却也牛气轰天,不听经销商反馈,不跟着市场需求定位。


2、不拿货,无合作。

 

  传统渠道的合作形式都比较单一,厂家一味地喊“拿货拿货”,如果你不拿货,就没有合作。你不做代理商/经销商,不管你对这盘生意有多感兴趣,一个字儿都不给你赚。对于无终端、但有资金和渠道资源的客户来说,厂家缺乏灵活的合作模式。


3、产品卖不卖得出去,是你的事儿。

 

  厂家作为制造方,目的是出货,有些目光短浅的厂家把货忽悠到经销商手里,就什么都不管了。经销商要点促销活动、推广物料什么的总是要三催四请,就像求人似的。厂家的态度很明白:“我只管产品这块,卖不卖得出去是你的事儿。”经销商也苦不堪言:我是搞销售的,但你不配合,我单枪匹马地怎么奋战市场?

4、产品质量差,售后服务又跟不上

 

  经销商最不能容忍的点是:产品质量差!这不单单损害到品牌的美誉度,还直接影响到经销商的声誉。当然,质量不好服务超值,经销商还能咽下这口气。最怕一些厂家产品不好售后又跟不上,逼得经销商只能打落牙齿和血吞。


5、电商挤压经销商生存空间

 

  一谈及电商,传统渠道经销商总会揪起一颗提防的心。东莞做家具产品的经销商王总说:“我不怕厂家明晃晃地搞电商,就怕那些暗里的促销招数。”一方面,厂家开网上旗舰店会顾及到经销商的利益,因此价格通常都是统一零售价;另一方面,厂家也想从电子商务浪潮中赚钱,因此总会搞些促销活动、搭售套餐,使得价格均摊下来优惠很多,暗暗地从经销商手里撬走不少顾客。


  对经销商来说,损害最大的还不是厂家的旗舰店,而是各区域“兄弟”的背后插刀。许多经销商会偷偷开设网店,以超低零售价来跨区域争夺市场,而厂家又鞭长莫及、管束不当,只苦了“安分守己”的经销商。


6、形象设计、推广物料朝令夕改,老土不抢眼。

 

  在讲求产品包装的今天,形象设计直接影响到产品的价值。有些厂家的产品很好,但不注重包装,形象老土没新意,无形中降低了产品的价值。代理A品牌多年的经销商刘总纠结不已:A品牌的产品质量很好,市场声誉也很好,但是A品牌的包装太丑了,店面设计、推广物料古板无新意,不时有消费者表示:产品不值这个价。


  相对于一味死板来说,一些处于调整期的厂家更让经销商头痛,形象朝令夕改,一时走古典路线,一时又跑到时尚路线去了,连经销商都混乱了,更何况消费者。


7、过桥拆板:借助经销商发展壮大后,就一脚踢开。

 

  在品牌起步初期,厂家与经销商称兄道弟,恨不得穿一条裤子,一旦品牌进入飞跃期,有些厂家就过桥拆板,要么把经销商一脚踢开,要么分割渠道、损害经销商利益。河南的吴总就“被迫”放弃了精心代理运作了8年的一个品牌。吴总自然了解这一决定的代价。尽管无奈却仍然坚持这一决定的原因是,厂家推行扁平化运作,他潜心经营的市场被厂家无条件地分割成了几块,增加了一些新的经销商。吴总觉得自己的利益受到了很大损害,更重要的是,他认为,在这种合作中,自己的话语权太弱,没有任何的安全感可言。

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